Продажа квартиры в залоге у банка

Во всем мире продажа квартиры, находящейся в ипотеке, это совершенно обычное явление. Ипотечные кредиты выдаются на сроки в десять – двадцать и более лет, естественно, что за это время в жизни собственников происходит множество перемен, которые могут быть связаны с необходимостью продать жилье, купленное с использованием ипотечного кредита. Год от года неуклонно растет доля таких сделок и на российском рынке недвижимости. Однако на практике продажа квартиры в ипотеке имеет ряд существенных отличий, которые могут осложнить продажу такой квартиры, сделать ее менее выгодной или в некоторых случаях привести к серьезным финансовым потерям. Предлагаю Вам ознакомиться с основными особенностями таких сделок, зная которые, можно продать квартиру в ипотеке без лишних финансовых потерь и в разумный срок.

Как продать квартиру в ипотеке? Оптимальная схема для продавца и покупателя.

Прежде всего, давайте рассмотрим классическую схему, которая на сегодняшний день позволяет максимально комфортно проводить сделки с квартирами, находящимися в залоге, и при этом в равной степени учитывает интересы банка, продавца и покупателя.

В день сделки покупатель размещает в депозитарную ячейку банка-кредитора или переводит в безналичной форме на аккредитив средства, необходимые для полного погашения кредита продавца. Остаток стоимости квартиры закладывается в ячейку или переводиться на аккредитив продавца. Банк получает возможность доступа к ячейке или возможность зачислить деньги с аккредитива после перехода права собственности к покупателю. Продавец получает доступ к средствам после перехода права и снятия залога. Продавец и покупатель подписывают договор купли-продажи, банк выдает разрешение на переход права собственности. После государственной регистрации перехода права собственности покупатель получает свидетельство на свое имя, но с отметкой о залоге и одновременно получает от банка документы, необходимые для снятия этого залога, так как кредит после перехода права уже погашен средствами из банковской ячейки или с аккредитива. После снятия залога уже и продавец может получить остаток своих средств из ячейки или с аккредитива. Это самое общее описание для такого рода сделок. На практике присутствует значительное количество дополнительных договоренностей и формальностей, с помощью которых банк, продавец и покупатель защищают свои интересы. Но главный принцип остается неизменным – фактическое погашение кредита происходит после перехода права собственности к покупателю.

Продажа ипотечной квартиры через замену должника.

Еще один достаточно комфортный вариант, с помощью которого можно продать квартиру в ипотеке, возникает в том случае, если покупатель квартиры имеет намерение и возможность приобрести квартиру с использованием ипотечного кредита в том же банке, который выдавал ипотечный кредит продавцу. При этом условия кредита могут быть для покупателя выгоднее, поскольку объект недвижимости уже был одобрен под предыдущий кредит. Продавец же в такой сделке может быстрее получить деньги и избежать дополнительных накладных расходов и формальностей.

Для того, чтобы повысить шансы на продажу квартиры именно таким образом, продавцу очень желательно привлечь надежного и опытного риэлтора, который может квалифицированно предлагать потенциальным покупателям не только саму квартиру, но также сможет убедить их в преимуществах и выгодах получения ипотечного кредита именно в банке продавца, а также поможет им по всем вопросам, связанным с получением ипотечного кредита. В этом случае, тот факт, что квартира находиться в залоге у банка, можно представить скорее как преимущество, нежели как какой-то недостаток.

Продажа ипотечной квартиры возможна только с разрешения банка.

Начинать продажу ипотечной квартиры следует только после согласования этой процедуры с банком-кредитором. Стоит заранее спланировать общение с представителями этой кредитной организации. Если вы планируете привлечь для продажи квартиры риэлтора, то желательно, чтобы он принял участие в общении, т.к. первые сложности могут выявиться уже на этом этапе и для их обсуждения и решения желательно иметь профессиональную поддержку. Есть ряд банков, в которых лояльно относятся к продаже квартир из-под залога. В этом случае, как правило, есть конкретный специалист, занимающийся такого рода вопросами, есть стандартная схема сделки, учитывающая интересы банка, продавца и покупателя. Клиенту нужно только написать соответствующее заявление в банк и подробно обсудить предлагаемую схему сделки. Но это в идеале. Зачастую же клиенты сталкиваются с противодействием со стороны банка, которое может быть выражено в различных формах.

В банке просто некому заниматься вашим вопросом, т.е. банк просто не посчитал нужным выделить какого-либо сотрудника для решения подобных ситуаций. В этом случае любой сотрудник, к которому Вы обращаетесь, во-первых, воспринимает Вас как проблему, которую лично он решать не обязан. Во-вторых, он, скорее всего, недостаточно компетентен в тех вопросах, которые вас интересуют. Кстати, совсем не обязательно, что вам придется решать вопрос о продаже квартиры именно с тем банком, в котором Вы брали ипотечный кредит. Довольно часто банки перепродают закладные другим банкам. Новый же банк может вообще не заниматься работой с физическими лицами. «Гасите кредит и продавайте квартиру», - примерно такой совет, как правило, можно сразу услышать в таких банках. Или не очень обнадеживающее: «Пишите заявление – рассмотрим в течение месяца». Все это говорит о том, что, к сожалению, продажа квартиры легкой не будет. Однако, как показывает практика, в конечном счете, во всех подобных случаях можно добиться от банка достаточно адекватной схемы для продажи квартиры из-под залога. Необходимо настойчиво и терпеливо вести переговоры от низовых сотрудников вверх до руководства. Ключевая мысль состоит в том, что погашенный через продажу квартиры кредит все-таки для банка благо по сравнению с кредитом, который клиент выплачивать не в состоянии. На сегодняшний день у меня сложилась обширная практика по работе с такими банками, так что вполне возможно с Вашим банком мне такие вопросы решать уже приходилось, а значит, положительный результат получить будет проще.

Банк предлагает схему сделки, заведомо непривлекательную для покупателей. Формально банк не препятствует продаже, но предлагает схемы, как будто специально придуманные для того, чтобы ни один покупатель не решился купить Вашу квартиру. Суть всех этих схем одна – покупатель должен внести свои деньги в счет погашения кредита до перехода к нему права собственности. Ни о каком содействии клиенту здесь речи не идет. Разрешение банка в этом случае – просто возможность немного ускорить процесс сделки, так как после внесения денег на счет и погашения задолженности банк в принципе уже не может препятствовать дальнейшей продаже. Как при этом будут договариваться между собой продавец и покупатель, банк не интересует. А договориться им действительно будет очень-очень непросто. Для подавляющего большинства покупателей принципиально неприемлема ситуация, при которой они своими деньгами гасят за другого незнакомого им человека кредит, какими бы договорными и юридическими гарантиями это не было оформлено. Сразу скажу, что такие сделки тоже возможны, и в моей практике есть несколько таких примеров. Однако лучше всего не принимать первые озвученные банком условия, и попытаться согласовать схему, которая будет устраивать все стороны. Вопрос этот будет решаться только на уровне руководства того или иного отделения, до которого нужно будет терпеливо и настойчиво пробиваться через отговорки и заученные ответы рядовых сотрудников. Практика показывает, что сопротивление банка преодолимо и можно, в конечном счете, согласовать сделку если не с использованием банковских ячеек (что, как правило, удобнее и дешевле), то, по крайней мере, с аккредитивом.  

Как продать квартиру в ипотеке, если имеется просрочка платежа?

Бывает и так, что клиенты приходят к решению о продаже квартиры, уже имея просроченные платежи по кредиту. Это может дополнительно осложнить общение с банком. Перспектива судебного взыскания долга и продажи квартиры с аукциона становятся для банка мощным рычагом воздействия на клиента. Затягивая до последнего продажу квартиры, продавцы могут загнать себя в очень жесткие временные рамки, когда квартиру придется буквально выцарапывать у банка, жертвуя серьезной частью стоимости ради того, чтобы сохранить хотя бы что-то. Я всячески рекомендую своим клиентам заранее планировать продажу ипотечной квартиры, чтобы иметь достаточный запас средств для ежемесячных платежей и достаточный запас времени для максимально выгодной продажи. Однако, есть решения и для тех, чьи обстоятельства сложились так, что просрочка по кредиту уже стала реальностью. В этом случае, во-первых, особенно важно, чтобы в переговорах с банком участвовал опытный в таких вопросах риэлтор. Его задача убедить банк, что квартира действительно может быть реализована в разумные сроки, наладить конструктивное общение с банком, так чтобы банк дал возможность успешно завершить процесс продажи квартиры и не осложнял его со своей стороны, а наоборот содействовал. Тем самым, получается, снять напряжение в отношениях между банком и клиентом. Клиент получает возможность выйти из стрессового состояния, особенно если к этому моменту его уже начали атаковать коллекторы. Кроме того, я могу на период продажи квартиры оказать клиентам финансовую поддержку в ежемесячном погашении кредита, если это необходимо для того, чтобы уладить отношения с банком и успешно завершить сделку. Подробнее об этой услуге вы можете прочитать в разделе «Срочная продажа».

Можно ли продать квартиру в ипотеке покупателю с ипотечным кредитом другого банка?

Ответ на этот вопрос отрицательный. И это серьезная проблема для продавцов квартир, находящихся в залоге. Дело в том, что ни один банк на сегодняшний день в принципе не одобряет выдачу кредита на квартиру, если она находиться в залоге другого банка. В мировой практике такие ситуации решаются очень просто – банк покупателя перечисляет деньги в банк продавца, после чего происходит переоформление залога. Сложно сказать, с чем связана такая ситуация на российском рынке недвижимости: неразвитость системы ипотечного кредитования в целом, особенности процесса государственной регистрации залога на недвижимость, отсутствие механизмов межбанковского взаимодействия по этим вопросам. Я и многие мои коллеги неоднократно пытались и продолжаем в каждом конкретном случае пытаться согласовать такие сделки в различных отечественных банках. Результат пока отрицательный. Почему такая ситуация негативно сказывается на продавцах? Дело в том, что на сегодняшний день в Московском регионе по различным данным 70-85% сделок на вторичном рынке происходят с участием ипотечного кредитования. И доля таких покупателей год от года становиться больше. Таким образом, продавцы лишаются возможности продать свою квартиру практически двум из трех покупателей. И это при условии, что банк продавца в целом лояльная организация, предлагающая классическую схему сделки, либо у этого банка есть конкурентные предложения по ипотечному кредитованию. В противном случае количество потенциальных покупателей снижается в разы. В этих обстоятельствах продавцы ипотечных квартир вынуждены компенсировать дефицит спроса ценой предложения.

Особенности работы с покупателями при продаже ипотечной квартиры.

На сегодняшний день для многих потенциальных покупателей приобретение квартиры, находящейся в залоге у банка, все еще довольно новое явление. А все новое и неизвестное настораживает, заставляет относиться предвзято, особенно когда речь идет о такой крупной сделке как покупка недвижимости. Самое печальное, что это относиться не только к самим покупателям, но и ко многим коллегам риэлторам. Не желая, с одной стороны, разбираться в чем-то для них новом, а, с другой стороны, боясь брать на себя ответственность, они предпочитают отговорить клиента под тем предлогом, что «как бы чего не вышло». Очень важно учитывать это обстоятельство при продаже ипотечной квартиры. Задача риэлтора, который занимается продажей, тактично, но уверенно работать с такого рода страхами и некомпетентностью. Необходимо уже с самого первого телефонного разговора, далее на показе квартиры и впоследствие подводить покупателя или его риэлтора к тому, что данная сделка не представляет для них опасности, наоборот, будет организована максимально для них понятно и комфортно.

Ключевые преимущества, которые я могу предложить своим клиентам при продаже ипотечных квартир:

  • Переговоры с банком о максимально комфортной и понятной схеме сделки.

  • Урегулирование отношений с банком в том случае, если банк противодействует продаже или отношения с банком осложняются просроченными платежами по кредиту.

  • Финансовая помощь в погашении ежемесячных платежей по кредиту.

  • Возможность выгодно продать ипотечную квартиру через предоставление ипотечного кредита покупателю в банке продавца

  • Квалифицированная работа с потенциальными покупателями, для которых зачастую процесс покупки квартиры, находящейся в залоге у банка, представляется неизвестным и опасным.

  • Весь комплекс услуг, связанных непосредственно с продажей квартиры, о которых подробнее вы можете прочитать в разделе «Продажа», а также в статье «Как продать квартиру дороже»

  • Решение любых нестандартных ситуаций, которые могут возникнуть при продаже ипотечной квартиры.

Надеюсь, эта статья поможет вам разобраться в том, как продать ипотечную квартиру. Разумеется, речь идет только о самых общих вопросах, связанных с продажей ипотечных квартир. На практике возникает огромное количество дополнительных нюансов, в зависимости от банка-кредитора и особенностей каждого конкретного покупателя. Не говоря уже о более сложных альтернативных сделках, в которых участвуют от двух и более квартир. Если Вы задумываетесь о том, чтобы продать квартиру до погашения ипотечного кредита, не стоит откладывать обсуждение этого вопроса с экспертом. Такие сделки лучше планировать как минимум за 3-4 месяца до даты предполагаемой продажи. Звоните, я буду рад обсудить с Вами особенности продажи именно Вашей квартиры, чтобы предстоящая сделка была для Вас максимально выгодной и комфортной.

Вернуться к списку статей

Остались вопросы?
Получите бесплатно
профессиональную консультацию

Получить консультацию
close popup